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最糟糕情況下的營(yíng)銷手冊(cè)（一）
作者：佚名 日期：2003-4-30 字體：[大] [中] [小]
陷入絕境
本文為作者新著《最糟糕情況下的營(yíng)銷手冊(cè)》章節(jié)精選
當(dāng)一切美好的憧憬眼看就要被粉碎為現(xiàn)實(shí)的泡沬，最初的希望漸漸演變成無力掙扎的失望時(shí)，絕望的情緒開始充斥著李老板日益敏感而脆弱的大腦，誰會(huì)想到曾經(jīng)雄心勃勃一心想成為這個(gè)地區(qū)醫(yī)藥化妝品行業(yè)老大的他，而今會(huì)是如此的狼狽和不堪一擊，面對(duì)一敗涂地的殘局，李老板不知道該何去何從。
李老板的公司成立了已經(jīng)四個(gè)多月了，他開的是一家生物科技公司，仰仗著他多年在醫(yī)藥行業(yè)做經(jīng)銷商的背景，現(xiàn)在，他要開始往制造商轉(zhuǎn)型了。他在大連收購了一家公司，并且在北京贊助了一個(gè)醫(yī)藥研究所的醫(yī)藥面膜的研究項(xiàng)目，買斷了他們的產(chǎn)品使用權(quán)，開始從事醫(yī)藥面膜的生意。但是，熱熱鬧鬧的四個(gè)月過去了，等待他的又是什么呢？
他參加了近期全國(guó)所有的醫(yī)藥和美容品的交易會(huì)，花了很多的錢做招商廣告，也曾經(jīng)滿心歡喜地簽下了一個(gè)個(gè)全國(guó)各地的合同，但是，居然沒有一個(gè)客戶履約！
他通過自己原有的關(guān)系去找了很多客戶，那些客戶和他吃了飯、喝了酒之后，都滿面堆笑地對(duì)他說“考慮考慮”，但是，每個(gè)客戶的“考慮”都毫無例外地石沉大海，音訊全無。
他招聘了一個(gè)又一個(gè)的業(yè)務(wù)經(jīng)理，許諾給他們高額的招商獎(jiǎng)金，但是，這些業(yè)務(wù)經(jīng)理都是呆不了多久就走了，沒有一個(gè)客戶，卻留下一大堆全國(guó)各地的出差發(fā)票要他報(bào)銷。
李老板真是覺得這段日子來糟糕透了，他真是想不通：
自己的產(chǎn)品比市場(chǎng)現(xiàn)在最暢銷的“艷采”面膜有著更高的科技含量，但是為什么沒有一個(gè)客戶能接受它呢？
自己的所有貿(mào)易條件都好商量，為什么沒有一個(gè)客戶愿意來和他“商量商量”呢？
自己的獎(jiǎng)金提成比一般的公司都要高，為什么沒有一個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理愿意留下呢？
李老板實(shí)在是想不通！
最近一年來，無紡布面膜市場(chǎng)顯示出了強(qiáng)勁的上升趨勢(shì)，這是以前那種膏狀面膜和水洗式面膜的更新?lián)Q代產(chǎn)品，他并不是第一家做。早半年多以前，“艷采”中草藥無紡布面膜在市場(chǎng)上橫空出世，在半年多的時(shí)間里居然創(chuàng)造了兩個(gè)多億的銷售神話，并且獲利豐厚，也正是看到了這個(gè)產(chǎn)品在中國(guó)大陸以及韓國(guó)、日本市場(chǎng)的巨大生意前景，李老板才攜巨資殺入了這個(gè)市場(chǎng)，以期分得一杯羹。艷采這個(gè)品牌也沒有什么國(guó)際背景，不過是江蘇的一個(gè)小廠，他都能成功，我為什么不能成功呢？李老板心想。
哎，忙乎了四個(gè)多月了，包裝設(shè)計(jì)得那么漂亮，廣告計(jì)劃都談好了，可是倉庫里的貨物還是像山一樣地堆著——還有比這更糟糕的嗎？李老板把他平時(shí)愛看的《藍(lán)獅子財(cái)經(jīng)評(píng)論》雜志往臉上一蓋，雙腳靠在大班臺(tái)上，昏昏睡去。
醒來的時(shí)候已經(jīng)是下午兩點(diǎn)多了，反正也沒有什么事情，李老板又無意識(shí)地翻看起了《藍(lán)獅子財(cái)經(jīng)評(píng)論》，里面的一篇文章猛然吸引起了他的注意。
艷采的三大軟肋
【最近看到報(bào)紙雜志上不少寫艷采的文章，都是褒獎(jiǎng)有嘉。不可否認(rèn)，艷采確實(shí)是個(gè)不錯(cuò)的品牌，用很少的資金，在很短的時(shí)間內(nèi)就竄升到了一個(gè)很高的銷售額。重要的是，它還采取了日化行業(yè)中很少見的現(xiàn)款的貿(mào)易條件。但是，幾乎沒有人提到艷采的缺點(diǎn)。難道艷采真的沒有缺點(diǎn)了嗎？我不這么認(rèn)為。
依我的觀點(diǎn)，艷采至少有三大軟肋，而且都是很致命的，如果不解決這三個(gè)問題，要衰敗最多只要兩年的時(shí)間。中藥美容——艷采做的其實(shí)是中藥無紡布面膜，是個(gè)很成功的細(xì)分市場(chǎng)的產(chǎn)品，就象NOKIA7650成功地加入了數(shù)碼攝像機(jī)一樣，它也是采取邊緣的做法，在保健品和化妝品中狠狠地切割出了一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)——而且，這個(gè)市場(chǎng)驚人地大，并且還在不斷地被做大。無紡布面膜是面膜的更新?lián)Q代產(chǎn)品，最近寶潔和雅芳這些化妝品巨頭也會(huì)有類似產(chǎn)品推出——應(yīng)該會(huì)切割一部分的高端用戶，但是，這不是最關(guān)鍵的，艷采的潛在問題，出在以下三個(gè)方面。
艷采的第一個(gè)軟肋：千人一藥。
艷采有不同包裝規(guī)格的產(chǎn)品，但是說到底，真正的配方只有兩個(gè)，一個(gè)是面貼膜，一個(gè)是眼貼膜。然而，人的皮膚是有不同類型的，如果以保健品這樣什么人用了都是“乖乖，真的有效”的做法去做美容產(chǎn)品，短時(shí)期內(nèi)可能轟動(dòng)，但是，長(zhǎng)期而言是很危險(xiǎn)的。美容品的更新?lián)Q代的頻率遠(yuǎn)高于保健品，尤其是時(shí)尚類產(chǎn)品，如果不準(zhǔn)確做出更細(xì)分的產(chǎn)品，那么，也許不遠(yuǎn)的將來，貨架上的貨物會(huì)剎那間變成永遠(yuǎn)都不再賣得動(dòng)的庫存。
實(shí)際上，解決這個(gè)問題并不困難，人的皮膚問題其實(shí)有很多，比如要防皺紋，比如要美白，比如脖子的美容，比如手的美容，等等等等，這些細(xì)分市場(chǎng)都是大把的機(jī)會(huì)。如果有類似艷采的產(chǎn)品能認(rèn)準(zhǔn)艷采的這個(gè)軟肋下一劑猛藥，艷采的千人一藥的弊病就會(huì)凸顯得很明顯。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手只要為自己定位為“專業(yè)地解決皮膚的這幾個(gè)問題”，同時(shí)也將意味著會(huì)為艷采做一個(gè)重新的定位，這個(gè)定位就是“其實(shí)艷采是不專業(yè)的”。
艷采的第二個(gè)軟肋：供應(yīng)鏈過長(zhǎng)。
在倡導(dǎo)渠道扁平化的今天，艷采的營(yíng)銷模式卻是采取了非常傳統(tǒng)的總代理制度。它在全國(guó)有一個(gè)所謂的“全程總代理”嘉和公司，在中心城市又有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目偞�，這個(gè)總代理一般是保健品行業(yè)的（因?yàn)槿栈?jīng)銷商能接受現(xiàn)款買斷的不多），在這個(gè)總代理下面，有時(shí)候又會(huì)有個(gè)日化的經(jīng)銷商。供應(yīng)鏈過長(zhǎng)，為它帶來的負(fù)面影響就是反應(yīng)緩慢，市場(chǎng)終端操作控制力度不夠。而總代理的必然結(jié)果是市場(chǎng)營(yíng)銷的命脈被別人所控制，廠家失去很大的自主權(quán)。一旦市場(chǎng)上有相當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手出現(xiàn)，在僵持階段只要祭起價(jià)格戰(zhàn)的大旗，艷采將十分為難。
在它目前的渠道中，嘉和的拿貨價(jià)格還不是十分清楚，中心城市的保健品總代理大約是60扣左右，日化線經(jīng)銷商的拿貨價(jià)格大約是在65扣左右。65扣本身已經(jīng)無多大的利潤(rùn)空間優(yōu)勢(shì)，并且由于各級(jí)代理商層層的盤剝，真正到達(dá)終端的費(fèi)用支持將必然大打折扣。在未來，艷采不幸地迎來它的不需要太強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的時(shí)候，它過長(zhǎng)的供應(yīng)鏈必然會(huì)使其大吃苦頭。別人需要一個(gè)程序調(diào)整的政策，它卻需要兩倍以上的程序。
其實(shí)要解決這個(gè)問題也不難，只要分渠道操作。奇怪的是為什么現(xiàn)在它還不這樣做呢？把藥店的OTC渠道和商場(chǎng)超市的日化渠道一分為二，單獨(dú)操作。難道又是供應(yīng)鏈過長(zhǎng)的反應(yīng)緩慢？還是積習(xí)難返呢？
艷采的第三個(gè)軟肋：不擅長(zhǎng)日化渠道。
以保健品操作，有其大氣的一面，但是，也有其粗俗、不夠細(xì)致的一面。并且，誰都知道保健品在商場(chǎng)和超市渠道分銷費(fèi)用高昂，它的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、特殊陳列費(fèi)都遠(yuǎn)高于日化產(chǎn)品。藥店能樹立艷采的中藥專業(yè)美容品的形象，但是美容品就是美容品，除非，你細(xì)分藥房銷售這一塊，永遠(yuǎn)象歐萊雅旗下的VICHY一樣，全球都只在藥房銷售，否則，一旦你進(jìn)入商場(chǎng)和超市的日化渠道，必然要和同類的美容產(chǎn)品產(chǎn)生正面的較量。但是，人家的分銷費(fèi)用只要你的一半甚至更低，你又不比別人更有錢，請(qǐng)問憑的又是什么呢？
艷采進(jìn)入日化渠道的方式是藥房→超市→專柜。在這個(gè)渠道的推進(jìn)中，第一步是可以的，但是第二步是錯(cuò)誤的。美容產(chǎn)品必須采取的是專柜→超市的時(shí)尚由上而下傳播的方式，所以，艷采在專柜的表現(xiàn)非常一般，不僅柜臺(tái)設(shè)計(jì)很業(yè)余，美容顧問素質(zhì)也欠佳，并且業(yè)績(jī)平平。
艷采在最近的廣告中明顯表現(xiàn)出了要脫胎換骨的意思，甚至有些已經(jīng)絲毫沒有了保健品的影子，取而代之的是時(shí)尚的訴求，這是對(duì)的，但是問題是艷采在日化渠道的操作明顯沒有在藥房操作那么強(qiáng)勢(shì)，尤其是在專柜，是很明顯的二三流品牌的概念。這個(gè)錯(cuò)誤極其致命，并且很難挽救，同時(shí)也為未來的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手留下了很好的市場(chǎng)操作空間。在藥房，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手只要尾隨就可以了；在專柜，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一旦加大投入和采取更時(shí)尚的訴求，那么，在專柜潰敗的同時(shí)，艷采在超市也是很容易順理成章地潰敗的。
EASY COME，EASY GO，一個(gè)好的品牌樹立不容易，保持領(lǐng)先同樣地不容易。艷采的成功有它很值得借鑒和高明的地方，但是，也有它非常明顯的缺點(diǎn)，并且有些還是很致命的。明年，中藥美容面膜市場(chǎng)會(huì)因?yàn)槠G采的巨大成功而吸引更多的廠家介入其中。艷采做好準(zhǔn)備了嗎？設(shè)置好了行業(yè)準(zhǔn)入的門檻了嗎？明年它還依然會(huì)是贏家嗎？】
居然有人對(duì)艷采都提出了這么大的批評(píng)！李老板真是沒有想到。艷采作為去年的營(yíng)銷經(jīng)典案例受到了幾乎所有所謂“策劃人”的追捧，李老板也看了類似的很多文章，雖然他也隱隱覺得那里面總有什么不對(duì)勁，但是他不知道究竟不對(duì)勁在哪里。今天的這篇評(píng)論文章，讓李老板觸然心驚。
這是誰寫的文章，居然分析地這么透徹？
這個(gè)人是誰？？？
馬得其！
原來，這篇文章就是馬得其寫的啊！李老板看過雜志對(duì)馬得其的一些采訪，也看過馬得其的一些文章，到了自己熟悉的領(lǐng)域，他才真正開始覺得馬得其確實(shí)是個(gè)可怕的營(yíng)銷經(jīng)理了。
李老板猛然抓起了電話。他是打給《藍(lán)獅子財(cái)經(jīng)評(píng)論》的，他一定要找到馬得其，在這個(gè)最糟糕的情況之下，他需要馬得其！
一劑良方
初秋的大連是迷人的，馬得其應(yīng)李老板之邀，下榻在大連棒槌島國(guó)賓館。
馬得其本來不想接這個(gè)案子。在夏季結(jié)束之后，忙壞了的馬得其想好好地休一周的年假，但是在李老板不斷懇切的邀請(qǐng)之下，他還是帶著助手華生，登上了飛往大連的班機(jī)。
棒槌島在渤海之濱，景色迷人，加上大連的綠化一貫地出色，在這樣的環(huán)境中，馬得其覺得愜意極了。
在臨出發(fā)之前，馬得其又上網(wǎng)看了一下對(duì)于艷采面膜的一些功能介紹：
怪不得猶太人都說女人和小孩的錢最好賺！馬得其想，這個(gè)市場(chǎng)真的是可以好好做一把的。
李老板終于等到了馬得其，寒暄過后，李老板就急急地奔主題而去。
馬得其聽了兩個(gè)多小時(shí)李老板對(duì)自己處境的訴說，李老板的產(chǎn)品叫“麗采”，顯然有點(diǎn)模仿艷采的味道在。這也對(duì)，營(yíng)銷戰(zhàn)的本質(zhì)也是向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪市場(chǎng)，爭(zhēng)奪消費(fèi)者。不同于艷采的地方是，麗采多了男士專用的面貼膜、頸部、手部的貼膜、并且在臉部又根據(jù)功效分成了滋養(yǎng)型和美白型的。在包裝上，麗采有三天用的和一個(gè)月用的兩種。
華生在一邊，已經(jīng)把李老板所講的一一記錄了下來。
馬得其吸了一口煙斗，扶了一下眼鏡，沉默了半分鐘的時(shí)間。華生知道，馬得其要開始分析這個(gè)產(chǎn)品了。
“李老板，麗采這個(gè)產(chǎn)品完全可以做起來�！瘪R得其說道：“正如你剛才介紹的一樣，這個(gè)產(chǎn)品對(duì)于你的競(jìng)爭(zhēng)品牌艷采而言，有著不少的優(yōu)勢(shì)�！�
第一，這個(gè)產(chǎn)品有一個(gè)很雄厚的醫(yī)藥研究背景，這是艷采所缺乏的。
第二，這個(gè)產(chǎn)品細(xì)分了顧客的不同類型的需要，比如美白和滋養(yǎng)、比如頸部和手部，甚至還有男士的。
第三，作為一個(gè)市場(chǎng)追趕者，你能避免艷采曾經(jīng)犯過的錯(cuò)誤。
“但是，馬得其先生，問題是到現(xiàn)在我一個(gè)經(jīng)銷商都還沒有找到�。 崩罾习遛哿艘幌骂^發(fā)：“招商是我現(xiàn)在最頭疼的事情��！否則，再好的產(chǎn)品都是不值錢的庫存。馬先生，我這次請(qǐng)你來的主要目的就是想請(qǐng)你幫忙，幫我找到合適的經(jīng)銷商�！�
馬得其知道，本土的咨詢客戶永遠(yuǎn)都是那么現(xiàn)實(shí)和急切的，對(duì)于這些，他已經(jīng)習(xí)慣了。
“是的，李老板，我這次就是為你來解決招商的問題的。但是在開始招商談判之前，我想你還有幾個(gè)問題沒有解決，這也是我要為你解決的問題。首先，是渠道框架。麗采這個(gè)產(chǎn)品，你要怎么設(shè)計(jì)渠道框架？是完全模仿艷采呢？還是分渠道——OTC線和日化線同時(shí)操作？第二，是你的供價(jià)體系。你說這個(gè)可以商量，但是供價(jià)體系是很嚴(yán)肅的事情，你必須在招商前就設(shè)計(jì)出合理的供價(jià)體系，這樣，經(jīng)銷商才會(huì)感覺到你的專業(yè)。第三，是你的市場(chǎng)推廣計(jì)劃，你花了很多錢做廣告，這很好，但是問題是你這些廣告和促銷活動(dòng)要投放在哪里，要怎么投？”
李老板的額頭已經(jīng)微微滲出了汗，他這幾個(gè)月來的招商經(jīng)歷，確實(shí)如馬得其所說的那樣，都是在這幾個(gè)問題上卡殼了，他急切地想在馬得其那里得到解決這個(gè)最糟糕的問題的答案。這四個(gè)月來，迎接他的除了工資就是費(fèi)用，他已經(jīng)不能再等下去了，他需要經(jīng)銷商來賣他的產(chǎn)品，他需要現(xiàn)金流，他需要錢！
渠道規(guī)劃
接下來的幾天，馬得其跑遍了大連所有的商場(chǎng)、賣場(chǎng)、超市和藥店，和李老板公司的市場(chǎng)策劃人員、業(yè)務(wù)經(jīng)理開了大大小小無數(shù)的會(huì)。終于，關(guān)于招商的一攬子計(jì)劃出爐了。
在這幾天中，李老板的業(yè)務(wù)經(jīng)理小王也找到了一個(gè)準(zhǔn)客戶，大連的宏倉行貿(mào)易公司。在陪同馬得其看市場(chǎng)、開會(huì)的這幾天里，小王已經(jīng)把馬得其視為自己的偶像了，馬得其的到來也激發(fā)了小王的工作熱情，他找的這個(gè)客戶宏倉行，代理著幾個(gè)國(guó)際知名品牌的日化產(chǎn)品。
馬得其制定的一攬子招商計(jì)劃中第一個(gè)就是供價(jià)體系，這是麗采一直都沒有做的。
根據(jù)市場(chǎng)的具體情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)系統(tǒng)，馬得其把開票的扣率定在零售價(jià)格的65扣。把銷售扣點(diǎn)定在稅后的9%。折算下來，經(jīng)銷商最高可以拿到的折扣是：
0.65—（0.65*0.09/1.17）=0.60
也就是說，經(jīng)銷商最低的扣率是60扣。那么，為什么不是直接的60扣呢？馬得其自有他的道理。
馬得其認(rèn)為，麗采首先應(yīng)該瞄準(zhǔn)的渠道是商場(chǎng)專柜、大賣場(chǎng)化妝品區(qū)的專柜和藥店。用倒扣的作價(jià)方式而不是順加的作價(jià)方式是考慮到專柜銷售的特性。那么9個(gè)點(diǎn)的扣率呢？馬得其是這樣分配的：2個(gè)點(diǎn)是經(jīng)銷商的組織結(jié)構(gòu)，包括了經(jīng)銷商為這個(gè)品牌而組建的銷售隊(duì)伍；1個(gè)點(diǎn)是經(jīng)銷商的倉庫補(bǔ)貼；1個(gè)點(diǎn)是經(jīng)銷商所提供的終端客戶資料；1個(gè)點(diǎn)是產(chǎn)品的破損補(bǔ)貼；1—4個(gè)點(diǎn)分別是銷售指標(biāo)完成100%到130%的獎(jiǎng)勵(lì)。60扣是艷采的地區(qū)代理商的拿貨價(jià)格，馬得其深信，在他為麗采設(shè)計(jì)的渠道中，這個(gè)扣率是有優(yōu)勢(shì)和主動(dòng)性的。
馬得其同時(shí)也為各個(gè)不同類型的零售網(wǎng)點(diǎn)設(shè)計(jì)了供價(jià)體系。
商場(chǎng)專柜：80扣
大賣場(chǎng)專柜：85扣
藥店：83扣
之所以這樣設(shè)計(jì)，除了考慮到現(xiàn)階段經(jīng)銷商的利潤(rùn)之外，馬得其另外一層的深意是在未來銷量上來之后，這樣的扣率可以支持經(jīng)銷商自行承擔(dān)促銷人員的費(fèi)用。最近幾年來，商店終端的爭(zhēng)奪戰(zhàn)已經(jīng)越來越激烈，沒有人員促銷，麗采這樣的產(chǎn)品是很難和別的品牌比拼的，但是問題是促銷人員的費(fèi)用卻是一年比一年高。除了工資，商店還想出了名目繁多的項(xiàng)目來收錢——“進(jìn)場(chǎng)費(fèi)”、“促銷人員管理費(fèi)”、“風(fēng)險(xiǎn)金”等等等等。馬得其為經(jīng)銷商預(yù)留的利潤(rùn)空間中有一部分就是為了未來支付這樣那樣的商店費(fèi)用的。
麗采的策劃人員和外請(qǐng)的廣告公司也在馬得其的指導(dǎo)下制定了廣告宣傳攻勢(shì)。
廣告公司本來的設(shè)計(jì)方案是在大連當(dāng)?shù)氐碾娨暸_(tái)高密度地投放廣告，但是費(fèi)用高得驚人。馬得其否定了這套方案，因?yàn)檫@樣的大密度的電視廣告只適合已經(jīng)鋪點(diǎn)成熟的快速消費(fèi)品。作為一種新的醫(yī)藥美容產(chǎn)品，麗采的當(dāng)務(wù)之急是在單店提升品牌知名度，所以，馬得其最后定下的方案是在大連最好的商店邁凱樂門口做ROAD SHOW——搭臺(tái)促銷。借助這家商店密集的人流量，也借助這家商店在大連市時(shí)尚中心的影響，馬得其的策略是猛攻艷采的軟肋——不夠時(shí)尚。在和廣告公司商量的ROAD SHOW細(xì)節(jié)中，馬得其建議他們做一張巨大無比的面膜——這場(chǎng)ROAD SHOW的名字，就叫做“那一張臉”。這個(gè)創(chuàng)意是受到了劉德華的《真永遠(yuǎn)》的歌詞“那一個(gè)人那一雙眼”的啟發(fā)。
除了ROAD SHOW，馬得其把派送的渠道定為《時(shí)尚》雜志，經(jīng)過廣告公司的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，《時(shí)尚》的讀者群是和麗采的目標(biāo)消費(fèi)群驚人地吻合的。
招商談判定在兩天之后，小王已經(jīng)約好了宏倉行的總經(jīng)理和業(yè)務(wù)經(jīng)理，地點(diǎn)定在麗采公司的辦公室。
馬得其事先為整個(gè)招商談判設(shè)計(jì)了流程。
·第一部分：賓主的相互介紹。
·第二部分：李老板介紹企業(yè)背景和研發(fā)背景。
·第三部分：市場(chǎng)策劃部介紹廣告宣傳計(jì)劃和促銷活動(dòng)。
·第四部分：小王對(duì)首次鋪貨網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行分析和確定第一次定單的數(shù)量。
·第五部分：馬得其對(duì)貿(mào)易條款和投資回報(bào)率進(jìn)行分析。
·第六部分：馬得其和小王與客戶一起確認(rèn)簽定合同和進(jìn)貨的日期。
在馬得其的渠道設(shè)計(jì)框架中，麗采將采取扁平化的模式，在日化線和OTC線同時(shí)找專業(yè)的經(jīng)銷商進(jìn)行操作。這兩個(gè)渠道有著很大的區(qū)別，幾乎沒有任何重疊的地方，合并在一起操作顯然意義不大——尤其是在大城市，市場(chǎng)空間極大，不同于艷采的扁平化渠道模式將在不同的專業(yè)領(lǐng)域更嚴(yán)厲更有效地打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
營(yíng)銷就是一場(chǎng)軍事戰(zhàn)爭(zhēng)——馬得其向來如此認(rèn)為。
招商談判的演練來來回回地進(jìn)行了很多輪，李老板不得不佩服馬得其的認(rèn)真勁了，每句話每個(gè)動(dòng)作馬得其都有要求，甚至包括了端茶倒水和上廁所的時(shí)間！
為這個(gè)談判，馬得其設(shè)定了兩個(gè)目標(biāo)：